130多款上架，險企四季度重點賣啥產(chǎn)品？

　　中新經(jīng)緯10月30日電 (李自曼)“早在9月下旬公司就已經(jīng)在準備開門紅產(chǎn)品，營銷團隊增員、培訓(xùn)、約訪客戶的節(jié)奏也有所加快�！蹦炒笮蛪垭U公司代理人李麗(化名)說。

　　2023年10月，監(jiān)管部門出臺文件規(guī)范“開門紅”產(chǎn)品承保管理。此后，部分險企開始弱化“開門紅”概念，但仍將四季度作為全年營銷旺季。年金險、增額終身壽險、分紅險是險企的營銷重頭。

　　分析師稱四季度新單或承壓

　　“其實今年下半年幾乎沒有怎么休息，因為產(chǎn)品預(yù)定利率調(diào)整，團隊里的人一直在邀約、拜訪、做計劃書。尤其是8月底3.0%預(yù)定利率產(chǎn)品下架前，每天工作到晚上十一二點都很正常。還沒從預(yù)定利率切換的節(jié)奏中緩過來，開門紅又來了，真是一點不敢懈怠�！崩铥愓f。

　　保險公司“開門紅”通常從10月開啟至次年的2月結(jié)束，在這期間，保險公司推出較為優(yōu)惠的促銷活動，提前鎖定客戶。

　　據(jù)李麗介紹，很多人在年底會有年終獎或者手里能留有一筆錢，對他們來說相當(dāng)于潛在客戶變多，很多代理人能在這個節(jié)點完成全年業(yè)績。“不過，今年感覺沒那么容易了。預(yù)定利率切換時，很多客戶已經(jīng)配置了相關(guān)產(chǎn)品，目前的利率環(huán)境下理財型的產(chǎn)品吸引力沒有那么大�！崩铥愓f。

　　國信證券分析師孔祥在10月中旬發(fā)布的研報中表示，9月分紅及萬能型保險陸續(xù)進行產(chǎn)品切換，帶動行業(yè)短期保費的快速放量。隨著后續(xù)人身險板塊進入“開門紅”籌備階段，整體保費增速或?qū)⒍唐诜啪�，財險保費增速或優(yōu)于人身險板塊。光大證券分析師王一峰在10月中旬發(fā)布的研報中指出，在前期需求提前大幅釋放背景下短期銷售難免遇冷，預(yù)計四季度新單或有所承壓。

　　首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)農(nóng)村保險研究所副所長李文中對中新經(jīng)緯表示，預(yù)定利率下調(diào)，部分保險需求被提前釋放，這一定程度上影響保險公司籌備“開門紅”。

　　2024年8月2日，國家金融監(jiān)督管理總局同時下發(fā)《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機制的通知》以及《關(guān)于平穩(wěn)有序做好人身保險產(chǎn)品切換有關(guān)工作的通知》。自9月1日起，新備案的普通型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%，自10月1日起，新備案的分紅型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2%，新備案的萬能型保險產(chǎn)品最低保證利率上限為1.5%，利率高于上述上限的保險產(chǎn)品停止銷售。

　　分紅險成重點產(chǎn)品

　　中新經(jīng)緯發(fā)現(xiàn)，分紅型保險產(chǎn)品成為當(dāng)前險企推銷的重點產(chǎn)品之一。在銀保渠道，兼顧保底和分紅的分紅型增額終身壽險，也成為理財經(jīng)理推銷的產(chǎn)品之一。

　　據(jù)中國保險業(yè)協(xié)會披露數(shù)據(jù)，10月1日以來開始銷售的人壽保險及年金保險合計139款，其中有50款為分紅型產(chǎn)品，分別來自國壽、泰康、交銀人壽、恒安標準人壽、長城人壽、華泰人壽等數(shù)十家保險公司。

　　分紅險指保險公司在每個會計年度結(jié)束后，將上一會計年度該類分紅保險的可分配盈余，按一定的比例、以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式，分配給客戶的一種人壽保險產(chǎn)品。

　　近期，中新經(jīng)緯以消費者身份走訪銀行網(wǎng)點時，工商銀行北京某支行網(wǎng)點理財經(jīng)理表示，純分紅險每年的紅利分配存在不確定性，分紅型的增額終身壽險，能夠保證具有較高的保證利率外，保單持有人可以跟保險公司分享分紅產(chǎn)品的經(jīng)營成果，這類產(chǎn)品還有較高的靈活性，可以隨時退保提取現(xiàn)金價值。

　　值得注意的是，部分險企也表態(tài)將加大對分紅險產(chǎn)品的布局力度。

　　太平人壽總經(jīng)理程永紅在中國太平2024年中期業(yè)績會上表示，在接下來對銀保渠道會進一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，全面聚焦5年期以上長繳類別分紅險驅(qū)動。

　　在中國太保2024年中期業(yè)績會上，中國太�？偩�算師兼財務(wù)負責(zé)人張遠瀚指出，隨著預(yù)定利率的下調(diào)、宏觀環(huán)境的變化，原來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)不太適合客戶的需求，可以看到的方向就是轉(zhuǎn)向分紅險�！伴L期來看，我認為分紅型產(chǎn)品未來占比會超過50%�！�

　　增值服務(wù)成新營銷點

　　事實上，為規(guī)范險企“開門紅”，國家金融監(jiān)督管理總局向各人身險公司曾于2023年10月下發(fā)《關(guān)于強化管理促進人身險業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，除了要求嚴格控費，杜絕惡性競爭以外，還強調(diào)了不得采取大幅提前收取保費并指定第二年保單生效日的方式進行承保，不得將客戶實質(zhì)為保費的資金存放于其他投資理財類賬戶，防止出現(xiàn)承保空檔，引發(fā)合同糾紛，滋生經(jīng)營風(fēng)險。

　　在此背景下，很多保險公司開始淡化“開門紅”。如太保壽險高管多次公開表示，“開門紅”這種“保費搬家”的模式較為低端。目前，太保壽險經(jīng)過轉(zhuǎn)型已慢慢走出依賴“開門紅”推動的路子，后續(xù)將持續(xù)專注于常態(tài)化經(jīng)營、常態(tài)化銷售、常態(tài)化招募，打造每月穩(wěn)定出單、穩(wěn)定銷售的模式。

　　李文中表示，險企淡化“開門紅”是近年來監(jiān)管引導(dǎo)和保險公司主動進行業(yè)務(wù)發(fā)展策略調(diào)整的結(jié)果。監(jiān)管希望保險公司能夠平衡業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，為了響應(yīng)監(jiān)管的要求保險公司也不再過度追求“開門紅”，而是根據(jù)市場需求變化更多地在日常經(jīng)營中為消費者提供符合其需要的保險產(chǎn)品與服務(wù)。保險公司過度追求“開門紅”就很難避免銷售誤導(dǎo)和侵害消費者權(quán)益的情形，淡化“開門紅”能夠有利于維護消費者權(quán)益，不斷提升行業(yè)形象，促進行業(yè)健康發(fā)展。

　　“現(xiàn)在，大多數(shù)公司都還是會把第四季度作為全年重點的營銷節(jié)點。”某大型壽險公司品牌部經(jīng)理劉明(化名)說。據(jù)劉明透露，現(xiàn)在的“開門紅”的打法就是要在合規(guī)的基礎(chǔ)上，盡可能地吸引客戶，除了產(chǎn)品有競爭力，還需要保險公司能夠提供較好的增值服務(wù)、附加服務(wù)(如醫(yī)療綠通、子女教育、財富傳承、遺產(chǎn)繼承等)或者能為客戶提供定制化方案。

　　(更多報道線索，請聯(lián)系本文作者李自曼：liziman@chinanews.com.cn)(中新經(jīng)緯APP)

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