分紅險“炒停售”不溫不火

　　分紅險“炒停售”不溫不火 　

　　繼3.0%的傳統(tǒng)壽險全面停售之后，“2.5%+浮動收益”的分紅險也將“絕版”。根據(jù)監(jiān)管要求，10月1日起，新備案的分紅型保險產(chǎn)品預定利率上限將調(diào)整為2.0%，這代表著當前高于2.0%的分紅險即將在9月底停售。

　　每逢保險產(chǎn)品大規(guī)模停售前，舊產(chǎn)品熱賣是行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的場景。不過，不同于8月增額終身壽險停售的消息、海報刷屏，代理人喜報頻出。北京商報記者觀察到，9月市場對分紅險的“炒停售”熱情并不高，一線營銷人員直呼分紅險難賣。當前，頭部險企布局分紅險已是暗流涌動，分紅險能否真的如市場預期般重回“C位”？

　　推廣難度大

　　根據(jù)金融監(jiān)管總局要求，自10月1日起，新備案的分紅型保險產(chǎn)品預定利率上限為2.0%。目前，高于2.0%的分紅險正陸續(xù)退出市場。

　　一般來說，新老產(chǎn)品切換的這一特殊時期，保險代理人通常緊抓機遇加大銷售力度，進行最后的“沖刺”。但北京商報記者觀察到，9月市場對分紅險的“炒停售”熱情并不高，不同于8月增額終身壽險停售的消息、海報刷屏，代理人喜報頻出。9月，只有零星幾個保險銷售人員在朋友圈分享了分紅險停售的消息。

　　“‘炒停售’真的炒不動了！”某頭部保險中介機構銷售人員王明(化名)告訴北京商報記者，目前分紅險銷售業(yè)績明顯疲軟，客戶還是更容易接受增額終身壽險。

　　王明表示，8月以來已經(jīng)陸續(xù)有十多家保險公司來到其所在的職場進行分紅險的培訓，但是不同保險公司在資產(chǎn)配置、投資收益水平方面天差地別，連專業(yè)人士都很難完全吃透，讓消費者明白了解分紅險就更難了。

　　“分紅險銷售不力的原因是多方面的。”中國精算師胡寧寧向北京商報記者分析，產(chǎn)品形態(tài)方面，分紅險形態(tài)復雜，投資收益不確定。產(chǎn)品收益方面，分紅險以長期收益見長，前期收益反而不如增額終身壽險，在當下的投資環(huán)境下分紅實現(xiàn)率還將面臨挑戰(zhàn)。銷售能力方面，分紅險對銷售人員的技能要求更高，一些行業(yè)新人沒有接觸過也不愿學習分紅險。

　　北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍補充表示，分紅保險推廣難度大，一是因為前期大量3.0%預定利率增額終身壽險下架，大量消費者已然購買，需求總量顯著降低；二是分紅保險長期的浮動收益不確定，與近年來增額終身壽險收益清晰明確塑造的消費者確定性偏好之間存在矛盾。

　　供給端重視程度提高

　　在人身險預定利率調(diào)降的背景下，分紅險被看作是最具發(fā)展前景的險種之一。

　　分紅險之所以被視為新的主力產(chǎn)品，主要得益于其“保證+浮動收益”的設計原理。分紅險收益由保證利率和非保證利率兩部分組成，其中非保證利率部分即紅利部分，取決于保險公司分紅產(chǎn)品賬戶的經(jīng)營情況。

　　今年以來，政策一端不斷鼓勵險企發(fā)展分紅險產(chǎn)品。8月2日金融監(jiān)管總局向各人身險公司下發(fā)的《關于健全人身保險產(chǎn)品定價機制的通知》中提到，鼓勵開發(fā)長期分紅型保險產(chǎn)品，對于預定利率不高于上限的分紅型保險產(chǎn)品，可以按普通型保險產(chǎn)品精算規(guī)定計算現(xiàn)金價值。9月11日，國務院印發(fā)《關于加強監(jiān)管防范風險推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》，其中也提到，“支持浮動收益型保險發(fā)展”，而浮動收益型保險就包括分紅險。

　　從各上市險企的表態(tài)中也能看出，多家險企都將分紅險產(chǎn)品作為未來重點發(fā)力的險種。多家上市險企高管明確表示，分紅險產(chǎn)品未來將占領“半壁江山”。中國平安聯(lián)席CEO郭曉濤表示，未來產(chǎn)品結構將以分紅產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，預計占銷售產(chǎn)品的50%以上；中國太保財務負責人、總精算師張遠瀚表示，太保壽險未來將轉(zhuǎn)向保障型和分紅型業(yè)務，長期來看，分紅型產(chǎn)品占比有望超過50%；太平人壽總經(jīng)理程永紅也表示，后續(xù)將對分支機構疊加分紅險的考核，預計后面四個月分紅險占比會有很大的提升，明年預計分紅險占比應該在50%以上。

　　銷售端需長時間宣導

　　業(yè)內(nèi)普遍認為，分紅險很可能將是未來產(chǎn)品發(fā)展的主流方向。但當前推廣仍有痛點，需長時間宣導，久久為功。

　　正如北京聯(lián)合大學商務學院金融系教師楊澤云分析，分紅險在當前形勢下，既面臨保險公司自身經(jīng)營存在諸多不利環(huán)境，也面臨分紅險銷售較為復雜、客戶了解有限，更有前期分紅不佳的不利影響，同時還面臨著基金、銀行理財?shù)戎T多其他金融產(chǎn)品的競爭。因此，分紅險市場發(fā)展還需要時間和努力。

　　發(fā)展浮動收益型保險產(chǎn)品是大勢所趨，對于保險公司來說，該采取哪些舉措提升分紅險吸引力和銷售人員的積極性、專業(yè)水平？楊澤云建議，保險公司應加強對銷售人員分紅險產(chǎn)品的培訓，提高其專業(yè)水平和對產(chǎn)品的理解，切忌讓銷售人員夸大分紅險的收益水平，重蹈此前分紅險收益不及預期而引發(fā)退保潮的覆轍；同時加強信息披露，提高產(chǎn)品的透明度，增強客戶的信任，相對于基金、儲蓄等金融產(chǎn)品，保險產(chǎn)品的經(jīng)營較為復雜，收益分紅更為復雜，保險公司應該用客戶簡單易懂的方式了解公司經(jīng)營狀況及產(chǎn)品分紅狀況，既讓客戶了解分紅信息，更取得客戶的信任，提高產(chǎn)品競爭力。

　　在產(chǎn)品設計方面，楊澤云表示，需優(yōu)化分紅險產(chǎn)品設計，更加符合市場需求和客戶偏好，分紅險的本質(zhì)是保險公司與客戶共同分享保險經(jīng)營的盈利，其初衷仍然是保險保障。因此，為客戶提供保險保障是分紅險吸引客戶的主要動力，而為客戶提供分紅是在保險保障之外的額外收益。如此來看，滿足客戶的風險保障才是分紅險發(fā)展的原動力。當然，如果保險公司通過良好的經(jīng)營，為客戶取得較高的分紅收益，錦上添花，更具有競爭力。

　　展望未來，宋占軍表示，總體來看，分紅險重回主體地位，需要持續(xù)相當長時間的市場宣導和消費者偏好轉(zhuǎn)型。胡寧寧也認為，從長期來看，隨著市場不斷教育、代理人技能提升、預定利率持續(xù)下降、資本市場回暖，分紅險將成為市場“C位”產(chǎn)品。

　　北京商報記者 李秀梅